Funções do Gestor Comercial
- 21 de jun. de 2016
- 1 min de leitura
O gestor de área comercial deve tomar uma série de decisões estratégicas e táticas, precisa ser capaz de organizar e motivar a equipe de vendas, deve coordenar a interação desta área com outros departamentos da empresa, etc. Entre outras questões, deve determinar:
Quantasequipes de vendas a empresa deve ter? Próprias ou terceirizadas? Vendadireta ou através de canais?
Quetipo de clientes queremos ter? Os maiores? Os pontuais? Os fiéis? Comoabordar cada um?
Comorecrutar e selecionar os melhores vendedores? Valorizar a “prata dacasa” ou buscar no mercado? Vendedores com capacitação técnica oubasta experiência?
Qualo tamanho da força de vendas? Como garantir atendimento eficiente aocliente ao menor custo possível?
Comoorganizar a equipe? Por tipo de produtos? Por tipo/porte de cliente? Emdistritos e/ou territórios de vendas?
Comoalocar o trabalho dos vendedores? Alguns atenderão apenas a contas-chave?Todos prospectarão novos clientes?
Quetipo de treinamento dar? De que programas devem participar?
Haverácoaching? Como será o treinamento on the job?
Quala melhor forma de remunerar? Salário fixo? Fixo mais variável? Em quecasos somente a remuneração variável é melhor?
Comomotivar a equipe? Como garantir um clima amistoso, sem que isso iniba anecessária competição?
Comoavaliar desempenho? Quais os indicadores? Volume de vendas é suficiente?
Comoos vendedores devem adaptar-se aos clientes? Como anda a flexibilidade daequipe?
Aequipe sabe negociar? As concessões estão sendo excessivas?
A triste realidade é que a maioria dos gestores de área comercial não sabe que precisam tomar essas decisões. Um perverso sistema de “meritocracia às avessas” criou a sensação de que, para ser um bom gestor da área comercial, basta ter sido um excelente vendedor.
João Baptista Vilhena
Comentários