Venda mais com 8 passos para melhorar seus argumentos. JTBD

16 de jan. de 2017
2 min de leitura

Quando o cliente compra um produto ou serviço, quem o vende pensa que é obvio o objetivo do cliente. Exemplo: quem compra um aparelho de barbear é por que não quer ou não pode estar com a barba por fazer. Será que é tão obvio assim? Segue mais um exemplo que vai te fazer pensar: Quem compra chocolates na Cacau Show está realmente comprando uma barra de chocolate para comer após o almoço como sobre mesa? Resposta: nem sempre. Acredito que a maioria dos compradores da Cacau Show compram lembranças para pessoas queridas, logo se analisarmos cuidadosamente, esta loja de chocolates pode estar concorrendo diretamente com uma loja de O Boticário, por exemplo.

O Job to be done, é uma ferramenta simples que em 8 passos te levará a construção de uma visão mais ampla de cada JOB (atividade) do seu produto e/ou serviço. Ela foi desenvolvida pelo professor Cleyton Chistensen, mas tem suas bases na teoria da motivação de Maslow. Consiste nestes seguintes 8 passos:

Defina o produto ou serviço a ser analisado;
Descubra os Jobs que seu produto realiza. Analise as atividades que ele executa nas esferas operacionais, emocionais e sociais;
Segmente os Jobs realizados pelo produto/serviço em grupos de benefícios;
Priorize os Jobs que podem te fazer vender mais. Cada um tem um apelo diferente e as abordagens devem ser adaptadas;
Aprenda com outras soluções que executem o mesmo job para o seu cliente. Ex: a Cacau Show pode aprender com O Boticário e vice-versa;
Crie experiências de consumo e ganhe relevância o segmento;
Valide a experiência, receba Feedback, protótipos e amplie o número de usuários beta do produto/serviço;
Dissemine a experiência. Uma vez validado o job e construído com o seu consumidor, as chances de sucesso são maiores.

Agora que você já conhece quais são os Jobs do seu produto/serviço, basta que você foque nas abordagens, nos argumentos de compra e segmente o seu marketing de acordo com a estratégia escolhida. Venda mais, muito mais.

Para auxiliar no entendimento desta ferramenta segue um CANVAS do movimento empreenda para você usar melhor esta ferramenta. Clique aqui.