10 dicas matadoras para conquistar grandes clientes

De uma maneira geral, os empreendedores sonham em ter grandes clientes que consumam seus produtos e serviços, mas como conseguir efetivar estes grandes prospects?

Quando uma pequena empresa se dispõe a ter grandes corporações como seu foco de mercado suas motivações são: o atestado tácito que isso gera para novos negócios com outros grandes players de mercado, ou ocupação de sua capacidade de produção que está ociosa e na maioria das vezes a pequena empresa busca apenas vender mais. Mas sempre vale a pena ressaltar um dos perigos escondidos por trás desta que é uma excelente estratégia que é a manutenção dos contratos firmados. Uma vez que a grande corporação passa a ter maior poder nas negociações, pode pressionar o achatamento dos preços praticados e a não renovação do contrato pode impactar em 50, 60 ou 70% o resultado das vendas da PME.

Seguem 10 passos para conquistar aquela tão sonhada grande conta para a sua PME.

1. Estratégia: a PME está buscando a grande conta por causa da capacidade ociosa, está buscando habilitação frente para outras negociações, está buscando unicamente vender mais ou há uma interligação entre estas motivações? Saber o que se busca vai te ajudar a definir a estratégia a ser adotada.

2. Elenco de prioridades: faça uma lista das grandes contas possíveis no seu mercado e priorize as que mais se adequam à sua política de clientes. Ressalte as vantagens como logística para entrega, prazos, preços, marcas, etc.

3. Inteligência: Antes do contato com a empresa verifique como o cliente alvo está acostumado a adquirir os produtos ou serviços que você quer oferecer, quem são os atuais fornecedores e a satisfação do cliente com este fornecedor.

4. Tomador de decisão: Identifique quem será a pessoa tomadora da decisão pelo fechamento do seu contrato na empresa cliente. Quem é o tomador da decisão? Comprador, diretor, gerente?

5. Tática de acesso: defina uma tática de acesso ao tomador de decisão. Ex: alguém que possa fazer a ponte entre você, gestor da PME, e ele ou ela.

6. Discurso de venda: Seu discurso precisa ser objetivo e muito persuasivo, compradores de grandes empresas são muito ocupados e não costumam perder tempo com delongas. Quais são os problemas que você se propõe a resolver? Quais são as vantagens para a empresa cliente?

7. Agenda de reunião: Deixe o comprador decidir qual é o melhor horário para a reunião, mas, dê preferência aos primeiros horários do dia, as pessoas estão com o humor preservado e menos estressado na maioria das vezes.

8. A reunião: coloque em prática a sua tática de venda e seja argumentativo, se você não tem suas táticas definidas ainda, busque em livros, podcasts, vídeos e cursos quais são as disponíveis e adapte às suas características.

9. Próximos passos: o ideal é que o passo seguinte seja o fechamento da venda com contrato e outras formas de controle, mas pode ser que o comprador não tenha sido sensibilizado pela sua proposta de valor, sendo assim mantenha as portas abertas para novas oportunidades.

10. Fechamento: uma vez fechado o negócio se prepare para as próximas exigências que podem vir. Se antevir as padronizações, certificações e declarações que se façam necessárias vai te dar maior probabilidade de manutenção do contrato.

Siga estes passos e conquiste melhor posicionamento para a sua empresa, seja você um vendedor ou um empreendedor. Para ter acesso a maiores informações sobre esta ferramenta clique aqui para acessar o site do movimento empreenda.